Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

1. Les fondamentaux de la vente et du rôle de conseilLes différentes étapes de la venteLa description des missions de conseilsLes caractéristiques du vendeur efficace et des qualités essentielles pour réaliser une démarche conseilLa vente-produit ou la vente-besoinL'objectif de la vente2. Communiquer efficacementLe premier contactLa crédibilité face au clientElevator Pitch pour suciter l'intérêtLa communication verbale et non verbale3. Découvrir les besoinsLes techniques de questionnementLes attentes du clientL'écoute active et la reformulation pour comprendre  La trame d'interview-client pour comprendre les attentesLe modèle de questionnement SPIN pour comprendre les besoins cachés et les motivations4. Présenter et argumenter l'offreAdapter son argumentaire à un clientL'offre argumentée en bénéfice-client et retour sur investissementLes preuves pour convaincre et être crédibleSe différencier de la concurrence5. Utiliser les objections pour convaincreQu'est ce qu'une objection?Transformer l'objection en élément positifLes techniques pour répondre aux objections avec confianceLes obstacles et filtres de la communication : mise en situation avec solution et traitement d'objections6. La négociationLe processus de négociation : comprendre le cycle du changementLes techniques de négociationAnalyse de situation : affiner sa tactique de négociation et la matrice des objectifsIdentifier l'impact d'un effort sur la rentabilitéDéterminer ses marges de manoeuvreLa discussion et l'accord gagnant-gagnantLes styles de personnalité dans la négociation7. Conclure la venteLes freins et signaux d'achat chez le clientFaire dire "oui" pour avancer dans le processus de venteLes techniques de conclusionLe client hésitantObtenir l'engagement et conclure l'entretienAnalyser sa pratique8. La recommandation activeLa valorisation de la relation commercialeLa définition et les avantages de la recommandation activeLes techniques et canaux de recommandation