Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

Durée

42 heures

Prix €

6120 €

Rythme

Plusieurs rythmes possibles

Format

Mixte

Language

Français

Avis

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Information sur l'organisme

Organisme

360 COMPETENCES MBR NT

Ville

STRASBOURG - 67000

Nombre de formations

996 (34 uniques)

Prix moyen

2140.88 €

Temps moyen

22.07 heures

Avis moyen de toutes les formations

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Détail de la formation

Diplôme

Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

Objectif

Maîtriser les différentes étapes de l'entretien de ventePratiquer les techniques de questionnementComprendre et répondre aux enjeux du client afin de proposer une solution adéquateFaire évoluer la solution en accompagnant le client pour coconstruire une offre adaptée en identifiant et traitant les objectionsTraduire son offre en bénéfices-clientIntroduire dans sa conclusion le suivi après-vente afin de favoriser la future coopérationValoriser sa qualité de conseil et de relation client pour développer les principes de recommandations actives

Contenu de la formation

1. Les fondamentaux de la vente et du rôle de conseilLes différentes étapes de la venteLa description des missions de conseilsLes caractéristiques du vendeur efficace et des qualités essentielles pour réaliser une démarche conseilLa vente-produit ou la vente-besoinL'objectif de la vente2. Communiquer efficacementLe premier contactLa crédibilité face au clientElevator Pitch pour suciter l'intérêtLa communication verbale et non verbale3. Découvrir les besoinsLes techniques de questionnementLes attentes du clientL'écoute active et la reformulation pour comprendre  La trame d'interview-client pour comprendre les attentesLe modèle de questionnement SPIN pour comprendre les besoins cachés et les motivations4. Présenter et argumenter l'offreAdapter son argumentaire à un clientL'offre argumentée en bénéfice-client et retour sur investissementLes preuves pour convaincre et être crédibleSe différencier de la concurrence5. Utiliser les objections pour convaincreQu'est ce qu'une objection?Transformer l'objection en élément positifLes techniques pour répondre aux objections avec confianceLes obstacles et filtres de la communication : mise en situation avec solution et traitement d'objections6. La négociationLe processus de négociation : comprendre le cycle du changementLes techniques de négociationAnalyse de situation : affiner sa tactique de négociation et la matrice des objectifsIdentifier l'impact d'un effort sur la rentabilitéDéterminer ses marges de manoeuvreLa discussion et l'accord gagnant-gagnantLes styles de personnalité dans la négociation7. Conclure la venteLes freins et signaux d'achat chez le clientFaire dire "oui" pour avancer dans le processus de venteLes techniques de conclusionLe client hésitantObtenir l'engagement et conclure l'entretienAnalyser sa pratique8. La recommandation activeLa valorisation de la relation commercialeLa définition et les avantages de la recommandation activeLes techniques et canaux de recommandation

Résultat Attendu

L'évaluation des acquis au cours de la formation se fait au fur et à mesure par des cas pratiques et questionnements En fin de session, sera remis une attestation de fin de formation précisant la nature, les dates, la durée, les objectifs et les résultats des acquis de la formation reçue L'évaluation finale se fait devant un jury à partir de cas pratiques, soutenances orales, simulations Après avis favorable du jury d'évaluation, le candidat recevra un certificat de compétences inscrit au répertoire spécifique (RS5970) délivré par le certificateur Manitude

Résumé du contenu

Face à la complexité du processus de vente, la certification associée à cette formation apporte les compétences indispensables pour adopter un rôle de conseiller et ainsi performer dans son activité commerciale.

Informations d'admission

Le délai d'accès à la formation est de 11 jours ouvrés après validation du dossier. Lieu à définir ensemble, en présentiel ou en visioconférence
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